Почему с Китаем договариваются на китайском

Сделке в Китае предшествуют отношения — гуаньси (关系). Пока их нет, вы не партнёр, а один из поставщиков в длинном списке. Гуаньси не строятся через третьи руки: переводчик передаёт содержание разговора, но не участвует в отношениях. Руководитель, который сам говорит по-китайски — хотя бы на уровне приветствия, тоста и пары фраз о семье, — сообщает партнёру главное: он пришёл надолго.

Вторая опора китайской деловой культуры — «лицо», мяньцзы (面子). Прямой отказ заставляет собеседника терять лицо, поэтому «нет» в переговорах не звучит почти никогда: вместо него говорят «это будет неудобно» или «нам нужно подумать». Не зная этого кода, российский переговорщик слышит «может быть» там, где уже прозвучал отказ, и месяцами ждёт ответа, который давно получил.

Третье отличие: подписанный договор в Китае — не финал переговоров, а их начало. Китайская сторона считает нормальным возвращаться к условиям по мере развития отношений. Возмущаться бесполезно, работать с этим можно — если понимать логику партнёра и хотя бы часть встреч говорить с ним без посредника.

Язык здесь не «саморазвитие», а переговорная позиция. В культурах Востока попытка говорить на языке партнёра читается как уважение и серьёзность намерений — то, что не покупается ни скидкой, ни банкетом.

Корпоративные программы китайского языка DS Corporate ведут преподаватели-носители: от первых фраз до языка вашей сделки.